パック・エックスに転職してくる前は、観葉植物のレンタル営業をしていました。いまは新卒入社の割合も増えましたが、10年前は中途入社の社員のほうが多くて。当時は、まだ現在のような営業パーソンが会社を牽引するような組織体というより、仕組みでビジネスを拡げているような時期でした。
入社2年目の秋に、正式に「営業部」が発足して僕もメンバーとして呼ばれたんですが、ありがたかったのは上司に「お前に任せるから自由にやってごらん」という雰囲気をつくってもらえたこと。何か問題があれば対応してくれるけど、基本は信頼ベースで、どっしりと構えて口を出されなかったことです。だから何でもトライできたし、何でも相談できた。その上司が、現社長の松林です。営業って個人技も、チームとしてのバランスも、どちらも大事なんですよね。

営業部の発足当時は、ほぼゼロベースなのでリストづくりからスタートしました。店舗数や売上で見て業界内には優良企業がたくさんあるのに、リーチしていないお店はまだまだありましたし、まずは接点をつくらなければ始まらない。ただ、僕はありきたりなテレアポにばかり注力したくなくて、業界団体に入り込むようなこともしました。「MIRAI」「日遊協」「余暇進」「PAA」といった多数の業界団体にも、一般に開かれた青年会議所にも参画しました。正面玄関だけでなく、飲み会や交流会のようなところも、営業機会です。自分が持っているネットワークはフル活用しましたし、誰にも負けないぐらいフットワークも使いました。
着実に成果が出た後、内心ジレンマが生じたことも事実です。それは「再現性」のなさ。僕が動いた時と、部下が動いた時で、同じような成果につながらないことがある。エース級の営業を育てるより、ホームランバッターを待望するより、全体の底上げをすることのほうが有益なのでは？と思うようになりました。

そこで、＜Spirit＞＜Technique＞＜Caution＞という3つのポイントを細かくブレイクダウンした、虎の巻をつくって営業チームに共有してみたところ、うまくハマるメンバーが続々と出てきました。蓄積されていた経験値を言語化するプロセスは、自分にとっても有意義だったように思います。改めて気付かされることも多々ありました。
僕らが向き合う相手はほとんどがパチンコ業界ですが、別にパチンコに興味はなくて良いんです。でも、お客様の仕事内容だとか、経営者の悩みだとかには興味を持ってほしい。その意味では、オンラインMTGという便利な手段も増えましたが、やはりFace to Faceの強さは信じたい。
営業に限らず、仕事はトライ＆エラーで得られたことが力になります。だから、失敗しても良いので挑戦の回数を増やすこと。そこからしか、質は生まれないと僕は思います。だからこそ、本人だけじゃなく周りも忍耐が必要。数字以上に、人間性が問われるのがパック・エックスの仕事です。だからこそ成長があるんですよね。