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株式会社第二営業部、堀川和映顧問 TOPから学ぶ

堀川和映/株式会社第二営業部 顧問。パチンコ・マーケティングにおいては、メーカー、販社、大手パチンコチェーンにいたるまでの幅広い実績を持つ、実質的なナンバーワン講師。現在も多数の執筆をおこなっており、コラムのファンは多い。

こんにちは、PX通信編集部のとみおかです。今週はTOPから学ぶの番外編です。株式会社第二営業部堀川顧問に寄稿頂きました。ホール管理職、メーカー管理職、セキュリティー会社役員、セミナー講師、店舗プロデュース、経営コンサルタントなど、マルチにこなす業界歴30年のスペシャリストです。

『成果を出す能力を習得する』

長くパチンコ業界で働いていると、頭が非常に良いのにもかかわらず、まったくといってよいほどに成果を出していない方に出会います。また、マネージメントを担当する方でも、十分な知識を持ちながら成果をだせないばかりか、周囲からの評価が著しく低い方がいらっしゃいます。

そのような方々が思い違いしていることは、頭が良かったり、知的な能力が高ければ、成果もそれに比例してついて来るということです。頭の良さや知的な能力が成果をもたらさないということではありません。その能力をどのように使用するのかが重要だということです。

では、成果をあげるために必要な能力とはなんでしょうか?

現在の競争市場は、お客様のニーズや要求が複雑化、高度化して来ているために、その対応において個人力ではまかないきれず、組織力へと移行しています。そのような市場において求められるものは、組織を効率よく運営する能力です。

では組織を思い通りに運営するためには、何が必要になるのでしょうか?

それは社内において上司からも部下からも信頼され、また関係先の方々からも信頼され、さらにはお客さまからの信頼も得られるという能力ではないでしょうか。

その能力とはつまり、『コミュニケーション能力』です。コミュニケーションの意味を『伝達』として理解されている方が多いと思いますが、それは間違いだといえます。

マネジメントの父と呼ばれているドラッカーは著書『マネジメント』において、次のように書き記しています。「組織において、コミュニケーションは手段ではない。組織のあり方そのものである」

つまり、コミュニケーション能力こそが成果をもたらす能力だということになります。しかしこのコミュニケーションという言葉は、驚くほど正確に理解されている方が少ないのです。

その理由のひとつとして、幼稚園から大学を通じてコミュニケーションという教科を学ばないからです。そのためコミュニケーションは、各自が生きてきた環境に依存せざるおえない状況になっているのです。

しかし組織は価値観の違う個人の集合体として活動するため、その組織が十分な成果を出すためには、共通の認識に基づいて、各人が相互に認め合う環境が必要となります。その役目を果たすのがコミュニケーションであり、その運用において重要な役割を担うのがマネージメントを担当する方ということになります。ゆえにマネージメントを担当する方に強く求められるのがコミュニケーション能力なのです。

ドラッカーは『マネジメント』において、コミュニケーション成立の条件として次のように言っています。「コミュニケーションを成立させるのは受け手である。内容を発する者、つまりコミュニケーターではない」

≪成果を出せる3つの信頼≫

マネージメントを担当する者として、成果を出すためにはいくつかの条件があります。

①社内の信頼

◆会社からの信頼があること。
これは専門能力でも情報力でも、ましてや技能ではないということです。任せることに対して不安がないという安心感であり、それが部下からの信頼に対する担保となるのです。
また、思い通りに企画が承認され、予算が認められる背景には、厚い信頼という背景が条件となります。会社や上司を批判して、自分の能力が高いことを誇示してみても意味はなく、かえって自分のコミュニケーション能力が低いことを知らしめるだけのことです。

◆部下からの信頼があること。
信頼がなければ、部下は言われたことの半分も仕事をしようとせず、自ら積極的に仕事に向かい合うようなことをしません。
そのため、素晴らしい戦略を立案しても組織が十分に機能せず、思ったような成果を出すことができず、能力のない部下に対しての不満を抱えることとなるのです。
そのことがさらに細かい管理へと反映され、スタッフの自立性を奪っていきます。このことが指示命令がなければ動かないスタッフを大量につくり、企業風土に致命傷を与えてしまうのです。

②社外の信頼

メーカーとの良好な関係が、販売量の多さに比例することはよく知られていますが、必ずしもそれだけと言えないことも事実です。相手も感情を持った人間ですから、横暴な態度や見下した対応などが相互の関係性を悪化させることは当然です。
また金融関係先に対しても同様で、互いの立ち位置の違いから起きる相互の不理解などをまとめる力が要求されます。

その他に、警察、弁護士、行政書士、消防士、税理士、社会保険労務士、コンサルタントなど人間関係能力が求められるのは当然として、そこに彼らの持つ専門性を活かしきる能力が求められるのです。

③お客様の信頼

商売において最も大切なことは、言うまでもなくお客様の信頼を得ることです。しかし当然のことながら、自分がすべてのお客様と接して信頼を得るわけにはいきません。大切なことは、組織を構成するすべてのスタッフがお客様に対して真摯な姿勢で向き合っていくことです(マネジメント)。

そのためには社内・社外の信頼が必要となることは当然として、お客様に対して何の価値を提供するのかを明確にし、それをどのように認知していただくのかが重要になります(プロモーションを含む)。

またその価値のイメージを薄めることなく、一貫性を守りながらも鮮度を落とさず、お客様に支持される価値を提供し続けていく能力が求められるのです(リーダーシップ)。

『成果を出すための必需品』

このように多種多様な価値観を持つ人々との協調をとり、組織を運営して成果に結びつけるためには、コミュニケーション能力が絶対的に必要とされるのです。換言すれば、コミュニケーションとは成果を出すためにおいてもっとも強力なツールだと言えるのです。

ありがとうございました!

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