パック・エックス通信を御覧の皆様、こんにちは!
編集長のまつしまでございます。
本日の『TOPから学ぶ!』は、株式会社合田観光商事(本社:北海道)の斉藤常務(前編)です!

合田観光商事はひまわりという屋号で北海道・東北を中心に38店舗を展開する企業様です。
全国的にもトップレベルの有名企業様ですね。
今回は、ひまわりの営業トップである斉藤常務取締役兼営業本部長にお話をお聞きしました。

ひまわりは、出店した際、どかんと派手なことはしないけど、いつの間にか地域1番になっている、というような確実に着実に、地域のお客様の信頼を得るようなスタイルを目指している、という斉藤本部長。
「本当はどーーんといきなり地域1番店に躍り出るような派手なことをやってみたいけどね~」と笑いながら、ひまわり流の営業スタイルを教えてくださいました。

お客様にも、社員にも恵まれていて、本当にうちは運がいい。とおっしゃる裏側には、社長のお人柄や人材育成に対する真摯な姿勢が滲み出ている社風を感じ、だからこその「信頼」を感じました。

業界の皆さんも注目のひまわりさん。要チェックです!

*************************************

斉藤 雅夫 さん プロフィール

株式会社合田観光商事 (http://www.pph-g.com/company/index.html

常務取締役 営業本部長

TOPから学ぶ!!

 

************************************

―斉藤本部長、本日はよろしくお願いします!斉藤本部長は、社長の妹さんとのご結婚が、入社するきっかけだったそうですね。

はい、社長の妹を嫁にもらいました。東京で在学中に出会いましてね。かといって、最初からこの会社に入る予定ではなかったんですよ。

建築関係の学校に行っていて、モノづくりに興味があったのですが当時は就職先がなくてね。どうしようかな、と思っていた時に、ちょうど今の社長が本格的に後を継ぐタイミングだったんですよ。それでうちに来たらどうだ、と声をかけてもらったことがきっかけです。

始めはパチンコ店を手伝っていたのですが、途中から新しい事業を始めることになって、実はおもちゃ屋として独立したんですよ。何かしら「商売」をやってみたかったので、楽しかったですし、とてもいい経験になりました。

それから少し経った頃から、店舗展開がどんどん始まりました。5店舗を超えてくると社長一人では無理がありましたので、おもちゃ屋が閉店した後、店に言って釘を叩いたりしてました。

10年経ったくらい頃でしょうか、いよいよ本業が忙しくなってきて戻って来いという話になりましたので、当時3店舗になっていたおもちゃ屋は嫁に任せて、それから本格的にパチンコ業に携わることになりました。

そういうわけで、私は社長のように生まれてすぐにパチンコ店の、あのうるさい音(笑)を聞きながら育ったわけではありませんし、パチンコもあまり好きな方ではありませんでしたので、初めはこの業界でやれるのか?と思ってましたね。

ただ、社長にはない目線で、客観的にうちの会社や店舗を見ることができる。お客様がパチンコ店に求めること、パチンコ店に入りたくない理由や気持ち。音がうるさいとか、臭いの問題とかね。お客様目線で見れるかなと思っています。それが良いのかというと微妙なんですけどね。

元々は現会長夫婦、私の義理の両親が創業で、私が手伝い始めた頃は2店舗しかなかったんですよ。社長が指揮を執るようになってからどんどん店舗展開をして現在38店舗になりますが、まさかここまで大きくなるとは思ってもみませんでした。義兄のことを褒めるのは何だかおかしいですが、本当にすごい人です。

―合田社長を尊敬されているのですね。

うん、そうじゃないと続いてませんよ!

人格もそうですが、センスの良さというか、発想力だとか、創業者から確かに引き継がれていると思います。

すごいなと圧倒されたり、色んなことを学んばせてもらえる人です。

社長は現場をずっと経験した叩き上げの経営者ですから、立派な本社があり本部組織も整えていますが、とにかく現場が中心、現場が頑張っているからこそ会社が存続できているんだ、という考えが根底にあります。

本社と現場で役職や等級が同じでも、現場の方が給料がいいのは当たり前、という考えです。

社長の考えていることや思いも、本当は直接現場に伝えたいんだと思うんですよ。ただ、ある程度規模の大きな企業はどこも悩むことだと思いますが、大所帯になるとどうしても、社長と現場の距離が広がって、社長の意思は何人もの人を介して現場に伝わることになるんですよね。

伝言ゲームですよ。正しく伝わればいいですが、多くの場合は間違って伝わっていたり、言葉一つで全く違う意味になりますからね。それが歯がゆいんだと思います。

今は、社長がいて、営業のトップに私、その下に部長、スーパーバイザー、マネージャー(店長)、その下に現場のスタッフがいますから、どうしても難しい面があります。

社長はいつも「もっともっと組織をフラットにしろ!お前から直接伝えられないのか?!」と言ってます。私が38人いれば良いんですが・・ちょっと無理ですよね~(苦笑)

あとは、滅多に会ったり話すこともありませんから、社員の中で社長は「すごい人」になってしまいますよね。社長は、本当は気軽に話しかけて欲しいと思ってるんですよ。でも社員からするとなかなか、ね。

社長とは孤独な職業やね、とたまに話すこともありますよ。

―北海道ではNO.1、全国的にもベスト10に入る売上高を誇る御社の営業トップでいらっしゃる斉藤本部長。どんな営業方針なのでしょうか?少しだけ教えてください!

禁句にしている言葉があります。

現場に対して「売上を伸ばせ、粗利を稼げ」とは言わないようにしているんですよ。

部長以上のメンバーはもちろん売上、粗利をきっちり管理しますが、マネージャーや現場には絶対に言いたくないんですよ。計画を作ったら、その通りの粗利率で終わってくれ、と。少なくても困るけど、過剰にやる必要も無いし、金額目標を設定させることもありません。

その代わり、客数を増やすことを目標にしています。お客様を増やすということは、結果として売上があがるということなんですけどね。ただ、目標の設定の仕方や言い方で、モチベーションややり方って変わってくると思うんですよ。

例えば、今は低玉貸しが好評である中、客数が増えても売上はあがらないのは当然です。それなのに昨年と同じ目標数値を求めても、現場はしんどいだけでしょう。無茶して売上、粗利を前年に近づけようとしたって、お客様にしんどい思いをさせるだけで、そんなことをしていたらお客様は離れていきます。

だから、現場に行っても、決して昨年と比べて売上が落ちていることを指摘することはありません。ただ、集客人数が落ちてる、それをあげるためにどうするんだということを考えさせます。

どこのホール様も同じだと思いますが、お客様のことを考えると、薄利で営業する=お客様にいかに還元できるのかということだと思うんです。

パチンコをするお客様は、うちに何をしに来ているのか。

ただ遊べたらいい。ではないですよね。お客様は勝ちに来てるんですよ。

勝てないなら、せめて遊ばせてくれ。勝てないなら、せめて負ける回数をへらしてくれ、という心理ですよね。

だからこそ、会社として集客するために、支持されるために何をするんだ、と言ったときに、少しでも還元しよう。それがお客様のために出来る一番の手段だ、ということが社長をはじめ当社の考え方なんですよ。

とはいえ、一言で還元と言っても簡単ではありません。そこで当社が取り組んできたことは、とにかく経費を絞ること。

30兆年産業などと言われていた時代にはお客様もついてこれたけど、売上が落ちているにも関わらず、これまでと同じように経費を使うということはつまり、お客様に負担を掛けるということですからね。

早い段階で、経費を削減し、粗利率を変えずにお客様へ還元が出来るという体質を作らないと、お客様は離れていくという危機感を持ち、5号機問題の頃から経費削減を進めてきました。やってみると、今までいかにいい加減に経費を使っていたかということが、すごく浮き彫りに成りましたよ。

今後も、市場として売上規模はまだ落ちると思います。色んなものを削って、削って、それでもダメだったら、最後の最後にスタッフの給料を頭を下げて減らしてもらうことになる。その前に、役員は全員給料を0にする、というのが社長の考えです。

でも、これは最終手段だし、まずやりたくない。だからこそ、より徹底した管理をしていかなければなりません。そのマインドは社内にしっかり浸透していて、経理から「この領収書はなんですか、本部長。」って内線かかってきますよ(苦笑)私もきっちり説明しますけどね!

経費節減は、社長が一番徹底してるかもしれませんね。鼻をかむときにティッシュ2枚とったら、1枚にしろ!って怒りますから(笑)

元々必要以上の贅沢をする人でもないですし、親が無駄遣いしていたら、子供に無駄遣いするな、っていえないじゃないですか。社長のそういう性格も社風として現れていると思います。

―斉藤本部長にとって、合田社長は尊敬する社長であり、大好きなお義兄さんでいらっしゃるんですね。社風がとても伝わってきます。後編では、営業のトップとしての心構えなど、お聞きしております。

続きは後編で◎

関連記事